Bien vivre du portage salarial : un objectif commercial

Pour pouvoir vivre confortablement du portage salarial, le porté doit avant tout soigner sa stratégie commerciale. Retour sur la journée de formation « Performances –conquérir de nouveaux clients solvables » organisée par MISSIONS-CADRES le samedi 22 octobre et animée par Bernard Ginhoux, coach.

La journée de formation et de networking organisée le 22 octobre dernier par MISSIONS-CADRES à l’hôtel MERCURE d’Annemasse a permis aux collaborateurs présents de travailler en groupe sur leur stratégie et leur plan d’action commerciales. Ce passage obligé pour créer et développer sa clientèle afin de pérenniser son activité répond à des règles simples à mettre en pratique. Petit vadémécum des essentiels à respecter.

Quelle est ma justification économique ?

Cette première phase d’analyse interne consiste à déterminer précisément les forces de son profil professionnel, de son savoir-faire afin de définir clairement ce que l’on est en mesure de vendre. L’analyse doit amener le porté à maîtriser une présentation de son offre en quelques mots.

Second préalable à tout lancement commercial : l’analyse externe centrée sur l’étude de marché et la segmentation de clientèle : quelle est la demande sur son secteur d’activités (clients, prospects et suspects) ? Quelles sont les influences qui déterminent l’évolution des besoins (politique, économique, sociologique, technologique,…) ? Quelle est l’offre proposée (concurrence directe et indirecte) ?

C’est à partir de ses deux études préalables que le porté déterminera sa ou ses clients cibles et ajustera son offre en fonction de la clientèle visée.

Stratégie de l’offre

Il s’agit de définir clairement ses produits et/ou  ses services, ses prix de vente et sa politique de remise.  Les prix pratiqués doivent tenir compte du coût de revient (temps pour les prestataires de services et amortissement de matériel), des tarifs du marché et du prix psychologique, à savoir celui que le consommateur est près à payer. C’est souvent cet aspect que les collaborateurs qui se lancent, maitrisent mal, faisant l’erreur de minorer leur prix pour obtenir un marché : une démarche qui dévalorise l’image du porté, et le bloque rapidement dans sa gestion du temps, son premier outil de développement.

Vendre et être présent sur le terrain là, où et quand il faut

La tactique de mise sur le marché vise à définir le mode de vente employé (vente directe, réseaux de prescripteurs) et ses outils  promotionnels : supports de communication, publicité, relations publiques, réseaux sociaux.

Ces moyens sont mis en œuvre sur le terrain, dans un environnement en étude d’opportunité constante. Se vendre est d’abord un état d’esprit et un investissement incontournable en temps : il faut prévoir une journée et demie par semaine en moyenne pour développer son chiffre d’affaires, gagner de nouveaux clients et à fidéliser ceux existants en renouvelant régulièrement son offre de services.

Retour d’expérience avec le témoigange de Sylvie Durovic